在客户发出需求建议书之后，承约商需要提交申请书进行回应。不过，仅仅提交一份满足客户需求建议书中工作表述和要求的申请书，对想要获胜的承约商来说是不够的。可能会有很多申请书符合要求，或所有的都符合，而客户只挑选其中的一个，前提当然是她能提供最大的价值。

申请书是一份营销文件，而不是技术报告。在申请书中承约商必须使客户相信，承约商：

• 理解客户的需求

• 能执行申请的项目

• 能向客户提供最大的价值

• 是解决问题的最佳承约商

• 将利用以前相关项目的成功经验

• 将非常专业的工作

• 将获得预期的成果

• 将在预算内按进度完成项目

• 能使客户满意

一般来说，申请书会被设计成三个部分：技术、管理和成本。在大型的申请工作中，这三个部分可能是三个独立的册子。

申请书技术内容部分的目的是使客户认识到：承约商理解客户的需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。技术部分应该包括以下内容——

承约商应当用自己的话来阐述对客户的问题或需求的理解，但不应当仅仅重视客户的需求建议书中出现过的问题。

技术部分的第一块内容必须让客户知道，承约商完全理解需要解决的问题以及提出的需求，并且为技术部分的后面内容打下了提出解决方案的基础。

承约商可能想用陈述或表格的形式来描述客户当前的状况，客户将更有信心与这样的承约商一起工作，因为他们能真正了解客户的问题所在。

一些问题本身会产生一种特定的解决方案，比如改造一间大办公室，使它能容纳比现在再多10%的人。

但是，有些问题可能不是这样的，这些问题可能需要在一个具体方案被详细描述前，把分析与开发任务当作建议的项目的一部分来执行。

在这种情况下，承约商的申请书必须描述在建立解决方案中用到的某些特定方法。比如，需求建议书是针对一种特殊的、用来测试高级原料制成的、具有复杂形状产品的某些特性的不接触检测系统，那么，客户希望承约商把这样的系统设计作为申请书的一部分，将是很不现实的；更确切地说，这样的工程设计和开发应当作为申请项目的一部分来执行。

然而，在申请书中承约商必须使客户相信：所提出的设计、开发和建立系统的方法是富有逻辑性的、切合实际的，将有助于应用此系统的承约商成功的满足客户要求。

这一块技术部分可能会包括以下内容：

• 描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题的数据和信息。

• 承约商用来评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法。这部分可能会对承约商将用于或已经在类似项目中用过的实验、测试、实物模型或计算机模型进行讨论。

• 提出方案或方法的基本原理。这种基本原理可能建立在承约商以前进行过的实验、解决类似问题的经验或解决问题的专利技术的基础之上。

• 确认提出的方法或解决方案能够满足客户在需求建议书中所陈述的各种物理的、操作性的或性能方面的要求。

承约商应当表明所提方案或方法如何能使客户受益。收益可能是数量上或质量上的，还可能包括成本的节约、加工时间的减少、库存的减少、更好的客户服务；废品、残品率或错误率的降低，提高安全状况，更及时的提供信息和维修次数减少，申请书的这一部分应当与竞争对手的申请书进行比较，使客户确信申请书中所提方法的价值。



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